Growth Hacking jelentése

A Growth Hacking mind a mai napig egy félreértett vagy inkább meg nem értett kifejezés. Definíciója hézagos, működése ködös, nem explicit értelmezhető és egy tipikusan pragmatikus ember számára konkrét mentális teher kontextusba helyezni. Jellemzően hátra kerül a sarokba, vagy a “marketing bullshit” kifejezéssel hestegeli. Nézzük, mi áll mindezek mögött!

Growth Hacking(GH) mint kifejezés, – főleg az e-kereskedelmi szegmense – egyszerűen még nem érett annyira, hogy a mainstream befogadja. Hasonló szituációba került annó az “Agile” szó is, amit evolúciós szempontból a  “BrandNew”, “BullShit”, “BuzzWord”,“Allin”, “Integrated” fázisokra szegmentálok. Manapság már mindenki “ödzsájl”, de nem volt ez mindig így.

  1. BrandNew: mert az early adopterek előszeretettel kattannak rá egy új kifejezésre, ha az elég izgalmasan cseng.
  2. BullShit: mert, az early adopterek által terjedő új “izé” értelmezhetetlen, ezért biztos megint valami hülyeség.
  3. BuzzWord: a csapból is ez folyik, szóval létezik. Használjuk mi is!
  4. Allin: hát ez csodálatos dolog és mindenre jó, mint a mustár.
  5. Integrated: oké, mégsem jó mindenre, lásd.:mustár, viszont megvan már, hogy mire való. Mondjuk arra tényleg ütős.

De maradjunk a GH-nál, hisz első alkalommal mindössze 8 évvel ezelőtt használták, 2010-ben.   

 

Mi ez a “Growth”?

Startup világ: Befektetésekből élsz, a befektetőid pedig a számok táplálta reményből. A cél tehát, hogy növekedj, mert ha stagnálsz, meghalsz. Leégtél, a befektetők meg azt mondják, nincs benned már potenciál.

Kissé kisarkítva, de a lényeg, hogy a folyamatos és minél meredekebb növekedés mindaddig, amíg a termék vagy szolgáltatás el nem érni a Product/Market fit állapotot. Ami nem más, mint az a pont, ahol a kínálat találkozik a kereslettel és megtörténik a románc. Ahogy Drakula mondta a Hotel Transylvania 3 c. filmben: “Ding”!

Persze azért nem árt tudni, mi kell a népnek, milyen fájdalomra ad megoldást a cuccod és vajon milyen metrikákkal mérjük, amikor beindul a szekér. Ennek apropóján alakult ki a North Star Metric, (röviden: NSM), vagyis a sarkcsillag metrika is. (jobban cseng az eredeti, nem?)

 

North Start Metric jelentése

Egy NSM valójában az üzleti eredményesség egy mutatóba tömörítve, amely korrelációban van a szervezet többi szegmensének teljesítményével. Jellemzően a vállalatok számára egyedi, mint ahogy a USP-jük. (Unique Selling Point)

Hogy lehet egy komplex és ismeretlen világban ez a végtelenül leegyszerűsített mérőszám a mérvadó? Pontosan úgy, ahogy anno a tengerészek alkalmazták a sarkcsillagot. Iránymutatásra.

Ha szakszerűen szeretnénk megfogalmazni, akkor valami hasonló lenne:

A North Star Metrika az a mutató, amely a legjobban képes meghatározni az alapvető értéket, amit a termék vagy szolgáltatás átad az ügyfeleknek. Ennek a mutatónak a növelése érdekében tett erőfeszítéseinek optimalizálása kulcsfontosságú a fenntartható növekedéshez.

Ha csak egy szeretnénk fókuszálni, aminek a növekedése a szervezetben tényleges értéket teremt, akkor annak a metrikának kapcsolatban kell lennie a többi KPI-val (További teljesítménymutatók).

North Start Metrik minden KPI felett áll

 

Honnan származik a Growth Hacking kifejezés?

Sean Ellis, az Original Growth Hacker nevéhez fűződik a GH kifejezés, amit Andrew Chen tett világszinten is ismertté, amikor az Airbnb-t futtata fel egy trükkel. Futótűzként terjedt szét a szakmában ez a kifejezés, a maga sajátos aluldefiniáltságával együtt. Mind a mai napig megtalálható az első bejegyzés. (link)

Ismét ugorjunk vissza 2010-be: A North Star Metrikák feltornászása a cél. Startupról van szó és közel sem áll rendelkezésre akkora marketing költségkeret, mint mondjuk a Coca-Cola esetében egy kis zsebpénz.

Korlátozott büdzsé. Ismerős? Vagyis itt a hagyományos marketing kompetencia és szemléletmód már nem működik. Ezzel a problémával találkozott Sean Ellis is, amikor megírta a felhívást, mert azt látta, hogy a marketing szakma nem alkalmas a gyors növekedés elérésére. Kotler könyvben nem írtak még Growth Marketing stratégiákról vagy Startup Marketingről, de egy tapasztalt róka fegyvertára sem volt alkalmas a munka elvégzésére. Értsd: Pont olyan, mintha valaki ma azt tanácsolná, hogy a 18-24 éves célközönségünknek a TV2-n hirdessünk reklámspotban. (Aham, kérem a következőt )

Végül betalált, mert tényleg volt egy olyan piaci szegmens, ami még kiaknázatlan volt, így  lecsapott rá. A “Growth Hacker” kifejezés megalkotása és elterjesztése is igazából Growth Hacking-nek tekinthető, szóval Respect.

 

Miért pont Hacker?

Még mindig a múlt, tombol az aranyláz startupláz, a recept pedig ezt diktálja:

Growth Hacker =  50% Marketinges + 50% Programozó.

Feladat: Van egy halom olyan csatorna, és még több olyan eszköz, ami két éve még ötletként sem létezett. Most ezeket ki KELL használnunk. Vajon ki fogja igazán jól tesztelni, elemezni, összekötni, megtalálni, KIJÁTSZANI? Egy marketing szakember, zéró affinitással? Nem.

Ellenben vannak kóderek, tech arcok, akik amúgy más területeken is képzettek, rendszerben gondolkodnak, van érzékük az adatokhoz, analitikához, vásárlás pszichológiához, marketinghez, dizájnhoz, konverzió optimalizáláshoz. Na, ők váltak be, mert a megszerzett tudást és eszköztárat nem féltek kihasználni. Scrapelni egy oldalt, scriptet írni arra, amiről másoknak lövése sincs, vagy összekötni a látszólag összeköthetetlen pontokat.  A hagyományos és bevett marketing eszközöket mellőzve, a rendszert kijátszva értek el szignifikáns növekedést. 

Pontosan kell célozni

Nulla marketing bullshit, mérhető adatok és eredmények. Az ilyen arcok élből figyelmen kívül hagyják a #?* of Marketing titulusokat. Márpedig valahogy meg kell szólítani őket. Így már érthető, hogy a felhívásban, a “Hacker” célzottan azokat a szereplőket szólította meg, akiknek az ereiben benne van ez a fajta tudás, lázadás, kísérletezés.

 

Growth Hacking Magyarországon

A Growth Hacking-nek mi a Magyar megfelelője?

Nincs Magyar megfelelője és nem is igazán van értelme próbálkozni a fordítással, mert inkább szemléletmódról, mint sem módszertanról beszélünk. A Growth Hacking tehát egy mindset, amivel úgy érjük el a kívánt eredményt, hogy letérünk a hagyományos értelembe vett marketing ösvényről és kísérletezések révén, adatvezérelt döntésekkel és hatékonyság növeléssel, konverziót optimalizálva, közösségi médiát kihasználva tesszük dolgunkat.  Tesztelünk, Tesztelünk és végül tesztelünk.

Meglepő, de bele-bele szaladok még manapság is olyan felhívásba, ahol a munkakör megnevezése: Growth Hacker, majd az első bekezdésben a PPC kampányok menedzselése a fő feladat 🙁

 

 

Miben más az e-kereskedelmi Growth Hacking?

Az E-commerce Growth Hacker (eGH)  kimondottan az webáruházak növekedését serkenti, ami egy szűkebb és igen sajátos piac. (gondolom ez elég evidens volt)

Az online értékesítési szektorban legyen az B2C, vagy B2B, a növekedés hatalmas kockázat is egyben. Gondoljunk bele, ha egy webáruház értékesítési rendszere nem kellően skálázható és képtelen a kétszeres rendelést is kiszolgálni, akkor egy spike akár tönkre is teheti a reputációt. Érthető módon tehát itt a growth hacking egy lényegesen megfontoltabb feladat. A “mindset”, ebben az esetben is megmarad, teljes egészében igaz rá a hozzáállás. Ugyanakkor, sok esetben a első ütem, a veszteségek csökkentésével kezdődik. Már ennek hatására is képes elindulni egy kontrollált növekedés. Ahol azonban a skálázhatóság nem okoz problémát, ott aztán be lehet vetni mindent, ami képes feltornászni a webáruházak NSM-ét.  Az e-kereskedelem ebben az esetben sem egyenértékű a webáruházzal, mert a rendelések kiszolgálása, logisztika, forgási sebességek, tőketartalékok, kiugró értékesítési időszakok, mind a teljes lánc részét képezik. Ezeknek együtt kell mozogni, ezért érinteni kell minden olyan pontot, amit egy ügynökség már nem lép meg. De a minimum, hogy legalább szinkronba kell kerülniük a szereplőkkel. 

A webáruházak esetén nem igazán van értelme product/market fit-ről, mint vízválasztóról beszélni. Van azonban jó pár növekedésből adódó mérföldkő.

Íme, a teljesség igénye nélkül néhány példa:

  • első redesign, arculatváltás
  • kinövi a rendszer az első webáruház motort
  • ügyviteli rendszer váltás
  • full time market pozíció
  • túl a második zárt éven, van szezonális  vásárlási trend
  • megállt a növekedés
  • portfólió bővítési dilemma
  • külföldre lépés
  • kinövi a rendszer az második webáruházat is
  • nagy és lomha lett a működés.

Ilyen esetekben jellemzően megtorpanunk, érezzük, hogy kell valami friss szemléletmód. Ezen a ponton van értelme bevonni egy eGH-t.

 

Illegális módszereket is alkalmaz?

Nem. Számtalanszor találkoztam ezzel a szituációval, amikor az asszociációs hálón fennakadt a G. Hacker, mint a “Gonosz, illegális és sötét dolgokat művelő kocka”.

 

 

 

 

Mi a garancia a sikerre?

Bármennyire is meglepő, de nincs rá garancia és ennek nagyon egyszerű oka van:

Ahogy egy együttműködést, úgy a webáruház növekedését is rengeteg tényező korlátozhatja. Ilyen például az árazási stratégia, készletkezelési stratégia., beszállítói partnerkapcsolatok, egó, érzelmi vetületek (Igen, sokszor képtelenek vagyunk a webáruházunkat pénztermelő eszközként kezelni) stb.  

Viszont egy Growth Hackernek a kudarc, a legnagyobb félelme, ezért mindent el fog követni, hogy azt a webáruházat növekedésre bírja. Ha ez a lehetőség nem adatik meg, akkor semmilyen esetre sem lesz win-win a deal. A garancia tehát a Growth Hacking Mindset. Minden más, pontosan olyan befektetés, mint egy óriás plakátos hirdetés.

Van azonban egy fontos tényező:

A Growth Hacking létező dolog.

Az elkövetkező két évben egyre többet és többet fogsz vele találkozni, és erre ez a cikk az ékes példa, valamint az, hogy hamarosan fel fogsz iratkozni a hírlevélre is, vagy már megtetted 🙂

Ha esetleg több “buzzword”-re számítottál, akkor javaslom nézz el a buzzword generator oldalra!

 

Szeretnék én is egy E-commerce Growth Hacker!

Jellemzően számítani kell rá, hogy több hónapos a várólista, de szerencsére a webáruházad nem megy sehova 🙂

Jelentkezz, vagy iratkozz fel, hogy ne maradj le 🙂